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销售人员管理制度模板(3)

时间:2013-12-19来源:互联网 作者:网络 点击:

(1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。
(2)需要:个人发展。
(3)激励方法:良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式:
(1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
(2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则:
(1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。
(2)按劳分配原则,体现公平。
(3)随机创造激励条件。
4.附件激励的几种常见方式:
(1)培训和薪资:依本办法的2点而定。
(2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
(3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。
(4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。
[注]:在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。 
 
D: 销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。
1.3.权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法:
2.1.拜访目的:
(1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户保养:A、强化感情联系,建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。
(4)开发新客户。
(5)新产品推广。
(6)提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象:
(1)业务往来的客户。
(2)目标客户。
(3)潜在客户。
(4)同行业。
2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业:
3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。
 3.2.客户拜访的准备:
(1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。
(2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3)确定拜访对象。
(4)拜访时应携带物品的申请及准备。
(5)拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项:
(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
(2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。
(3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业:
(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。 
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