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销售人员管理制度模板

时间:2013-12-19来源:互联网 作者:网络 点击:
1. 总则1.1.
制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
 a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理。
b) 权责单位:
(1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2. 一般规定
2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
  2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管
(1)负责推动完成所辖区域之销售目标。
(2)执行公司所交付之各种事项。
(3)督导、指挥销售人员执行任务。
(4)控制存货及应收帐款。
(5)控制销售部之经费预算。
(6)随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。
(7)按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员

(1)基本事项:
A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
(2)销售事项:
A、熟悉产品使用之说明。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨的处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质的反应。
b、价格的反应。
c、工程商使用量及市场的需求。
d、竞争品的反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、加快收取货款速度。
G、客户订货交运的督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
(3)货款处理:
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金(即在非特殊时候,为了减少不必要的麻烦,一定要收取现金,尽量少收支票)
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。(合作客户名称、合作内容与款项日期相统一)
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。
F、摄像机受损在一个月内可以交换,十五天内摄像机无受损的可以退货。
G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管
(1)移交事项:
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售账本。
D、货品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
(2)注意事项:
A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员
(1)移交事项:
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
(2)注意事项:
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。

3. 工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。
3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。
3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》,试用两个月后,有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行。
 
3.2.客户管理
(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度的核定及加强服务品质。(2) 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表:
(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于《销售工作日报表》。
(2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
(3) 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,账款收取审核与对账的依据。
3.4.售价规定
(1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限,不得任意变更售价。
(2) 销售人员在一线上必须耳听八方,眼观六路,了解竞争者的销售价格,反映给销售主管和经理,以便公司随时根据市场的变化调整策略。
3.5.销售管理
(1) 销售主管应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。
(2) 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
(3) 货品售出无质量问题一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。
3.6.收款管理
(1) 由销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务或经理。
(2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。
(3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。
(4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。

A:销售人员考核办法
1.总则
1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气,积极开辟推销路线,开拓市场,从而提高绩效,特制定本办法。
1.2适用范围:本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。
1.2.1权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法
2.1考核时机每月五日前提出。
2.2考核方式分为部门考核和个人考核。
(2)总经理:
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额
注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
(3)部门考核奖金系数:
等级 得分 部门考核奖金系数
A 80分以上 1.2
B 60—80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:
(1)计算权数表:考核项目权数计算方法,部门考核:60;部门考核得分*权数=得分;工作态度:20;见说明职务能力: 20;见说明合计 100 
(2) 权数说明:
A、工作态度:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6
 
B、职务能力:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6
开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6

二、销售人员之考核
(1)计算权数表:考核项目权数计算方法,业绩贡献: 40;实收款目标达成率*权数=得分15;收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额15;销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%;工作态度:20见说明;职务能力: 10见说明;合计 :100 
(2)计算公式: 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
(3)权数说明:
 A、工作态度20分:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6
 
 
B、职务能力10分:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3
工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3
(4)个人考核奖金系数:
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