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销售提成制度的设计原则

时间:2013-12-18来源:网易博客 作者:vincentling 点击:

所有的公司碰到在销售人员的提成制度,总是有很多的问题和困扰。太低,留不住人;太高,公司就有觉得损失。搞得好,全公司上下一心,共同奋斗;搞不好,就上下争利,钩心斗角。所以,提成制度的设计就像是走高空钢索,要是设计不好,就会掉到万丈深渊当中。但是不用那么担心,提成制度虽然复杂,还是有一些基本的原则:

1.要事先公布,而不是事后解释。如果不事先公布,销售人员就不知道自己的提成是怎么计算的,那么冲刺业绩的动力就会受到影响,而提成制度的激励效果就会受到打击,公司付出去的提成不是可惜了?事后的解释,总是会让人有黑箱作业的感觉,就算是拿到高额的提成,销售人员还是会觉得:「公司少给我钱!」

2.提成制度是总薪资制度的一个子集,也就是说在设计提成制度的时候,要先考虑总薪资才行。也就是说在同行中比较,在同一个职位别家公司能够提供的是多少?或是说市场行情是多少?你再决定做到销售目标的时候,销售代表应该可以拿到多少钱?
 
3.固定薪资和提成之间的比例应该是多少?有一个很重要的指标,就是销售人员对于业绩的掌控度,如果销售人员对业绩的掌握度高,那么提成的比例就应该高,如果销售人员对于业绩的掌握度低,那么提成的比例是应该低。例如,快递公司的销售人员,如果是负责终端客户的,一般来说就会拿到比较高,因为他掌握终端客户,对于业绩的掌握度就是比较高。
 
4.另一个重要的问题是:到底提成是应该针对毛利,还是营业额?最简单的方式是以营业额,没有什么好争论的,营业额多少,提成就是多少,简单直接。但是有个缺点,就是销售人员会很自然的要求公司降价,有利提高业绩,至于公司的获利是多少,就不是销售人员的考量的重点。用毛利作为提成的计算基础,缺点就是复杂,但是可以结合公司和销售人员的利益。我个人是认为毛利基础的提成制度是最好的,但若没有强力的软件系统的支撑,还是不要轻易尝试。


原标题:《销售人员的提成制度设计》

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