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销售渠道策略

时间:2014-06-22来源:互联网 作者:网络 点击:
  营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

  五种典型营销渠道策略:

  (一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

  (二)、长渠道或短渠道的营销策略

  (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

  (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

  (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

  一、营销渠道策略的形成前提:

  1.市场结构的变化,经销商阶层的形成。

  以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.

  2.制造业企业规模扩大,市场竞争加剧

  3.基础设施的改善

  --运输体系的变革

  --银行体系的改善

  --有线电视网的形成

  二、典型的营销渠道结构

  1、全国渠道结构

  在中国这样的国家,全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节

  ---总部(总经销商)

  ---省级经销商,通称一级经销商

  ---地级或省内几个区域经销商,通称二级经销商

  ---县级经销商,通称三级经销商

  2、典型总代代理制

  典型的省级总代理或大区域总代理制

  3、制造企业分支机构的优势与问题

  优势

  -可以利用经销商的网络,迅速推广产品

  -短期内直接交易费用低

  问题

  -企业销售过于依赖总代理

  -总代理通常更重视短期收益

  -总代理忠诚度对销售影响很大


 

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