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销售渠道建设中的三个重要过程

时间:2013-11-27来源:世界经理人 作者:董保丰 点击:

 销售渠道建设工作中有以下三个重要过程

 第一,  渠道渠道的选择

   选择大于努力,当犯了方向性的错误后,企业可能将投入数倍的代价来挽回损失。最近经常听到有企业说,以前在国内做得不错,但后来去做外贸了,结果国内经销商都不做了,渠道也死掉了。现在外贸不好做了,想做国内发现情况和以前大不一样了。而原本弱小的对手,这几年在国内竟然做得成了大公司了。其实分析起来,国内企业做外销的方式犯了选择渠道的致命的三大错误:

    1、  缺乏对渠道的控制力:没有控制力必然受置对方。于人,必然失去定价权,必然依赖于给你下定单的人,而不是实际消费者。

    2、  缺少与消费者的直接接触:不能与消费者接触自然就没有开发创新能力,必然沦为纯粹的加工车间,即使庞大也是大而无脑,缺少灵魂。

    3、  没有品牌专署权:没有品牌就缺乏信誉口碑的积累,消费者认识品牌却不关心谁来制造,最终缺少消费者基础。

    以上三个问题反过来,就是渠道选择的三个基本原则:控制能力、与终端消费者的有效接触、拥有品牌专署。

    第二, 销售渠道的开发

    渠道开发必须从产品的优势切入,再有思想的品牌也是有产品来做支撑。再有情调的瓷砖还是瓷砖,产品是切入市场的第一步,同时也是后续品牌发展的基础。

而价格是另外一个考虑的要点,价格太低则企业赢利能力差,企业主动权少,缺乏后劲。而价格高,则可能限制销量的上升。必须制定合理的价格政策,而且价格政策还是制订渠道建设成本和投入方式的重要依据。

渠道开发并非是找到经销商那么简单,还必须要进入销售的终端,对于如何进入的市场、商场及超市是非常重要的要点。对于终端的展示方式,销售要点,推广促销也必须要有足够的重视。

    第三,  销售渠道的维护

上游与下游存在合作的前提是有共同的利益,但两者作为独立的企业,也有利益的冲突和矛盾,所以渠道在以后要考虑的就是维护问题。再好的汽车也不能开一辈子不出问题,宝马、奔驰也必须要适时去保养,夫妻也要经常维系彼此的情感。认为找到经销商就万事大吉的幼稚分子大有人在,所以还是有必要提一下渠道维护的重要性和主要方法。否则,即使招了不少经销商进来,最终也可能是死光光。

    1、  渠道的推动和拉动:作为经销商进了货必须要销售给消费者才能赚取利润,否则只能守着一堆货。渠道的推动是指上游对经销商的“激励或者压力”,比如说是优惠支持,人员扶持,做库存等;而渠道的拉动则是指上游可以采取广告宣传吸引消费者购买,帮助经销商销售产品。推拉结合,是渠道维护的第一原则。

    2、  建立样板市场和根据地市场:很少见到哪家企业能作到全国均衡发展,而更多的是区域强势品牌。建立样板是为了让落后地区有信心,有方向,而建立根据地市场是为企业建立实力积累培养的基础,为企业赢利和后续发展做保障。

    3、  渠道的优化:对企业而言利益是必须要考虑的,对于质量不高的经销商和其他渠道成员则作出选择,要么扶持,改良或者淘汰。反之,经销商在面临同样的问题时,也会对上游作出选择。

    4、  物流与财务管理:陶瓷卫浴产品能否建立合理高效的物流体系,事关企业的发展命运。物流覆盖不到,自然没有销售,物流效率太低,则销售和经营成本增加,赢利能力降低,自然竞争力下降。而财务管理就更重要了,货走的再多、再高效,却总是不到钱或者少收钱,有什么用呢?

 

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