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化妆品销售技巧和话术(2)

时间:2014-06-18来源:互联网 作者:网络 点击:

有,这一款卖得很快,回头客很多。(这样说更加认同了顾客的观点,实际上等于赞扬了顾客的选择) 

有,这一款卖得很快而且正在搞促销呢(诱导顾客进行购买)。 

姐,很抱歉没有,您可以试试这个产品,这个产品也很适合您的肤质,在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。 

问题2:我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了 

分析:顾客说出此类话,可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力
 
话术:

(嫌价格贵,但是很爱美)这款产品虽然价格有些高,是因为所含的营养成分高,它可以使用3个月,一共180多元,一天只花2元钱,就可以让你变地漂漂亮亮,您说值不值。 

(嫌价格贵,但确实有消费能力)现在这款产品正在搞促销,过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了)。 

(对产品不放心)这是大公司生产的产品,在我们店已经卖了*年了,质量很有保障,***明星做的代言人,***电视台做的广告。 

(转移策略)您可以看看那款产品,也挺适合您皮肤的,价格没有这款高,属于性价比较高的产品。 

问题3:顾客进店后,不说话,随处逛逛 

分析:也可能是寻找特价产品,不好意思说出口,也可能纯粹是逛逛

话术:

姐,要是方便的话,我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛,当然就有时间画彩妆,顾客试用的时间越长,成交的机率性越大)。 

姐,这是公司的宣传海报,有很多产品正在搞活动,您可以看看。 

您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看(想法赞扬顾客,拉近与顾客之间的距离)。 

问题4:顾客犹豫不决时 

分析:此时顾客处于徘徊期,应假设成交,引导顾客交费。 

话术:

我给您换支新的。 

我给您包扎起来。 

这是给您的赠品。 

我给您再办一张会员卡,以后有更多的优惠。 

问题5:这款多少钱或者说打几折啊? 

分析:顾客询问价格,有意购买,其次就要看自己的服务了。 

话术:

这款***元,而且还有赠品相送,赠送力度比较大。 

这款现在不打折,不过有赠品相送,相比较打折而言,更实惠。 

姐,这款会员**折,全场**折。 

问题6:再便宜点吧或者说***元行了? 

分析:顾客讨价还价,希望沾点小便宜。 

话术:

(想直接去掉几十元)这款***元,已经很便宜了,平常不搞活动时是***元(这时可以加送袋装产品)。 

(想去掉几毛钱或几块钱)这是电脑走账,少了几毛钱不要紧,我们店员就得往里垫。 

(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,品牌不同也有差异的,像咱们的产品是获得河北省消费者协会认可的;质量绝对有保障。 

(说上次买很便宜)姐,现阶段,这价位是全国统一价,您上次买可能是厂家搞活动促销,我们真的无能为力了(笑着说)。 

(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,一分钱一分货,咱不能比价钱得比效果。 

问题7:这个牌子怎么样啊?没听说过 

分析:顾客不了解产品情况,最主要的是不相信这款产品。 

话术:

这是**明星代言,(用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。 

我们店员***就用这个牌子。 

“这是采用***为原料,可有效改善皮肤光泽,给与肌肤充分滋润,有效细致毛孔,均匀肤色(切忌,不要说新世纪也上着专柜,也卖得挺好,我们不要替新世纪做广告)。 

问题8:这个产品用起来怎么样啊? 

分析:顾客对产品功效缺乏了解,希望更深入了解此品牌。 

话术:

这是国际品牌,而且使用方便,便于携带,设计也挺精美。(或者其他的产品独到好处) 

这是采用***为主要原料,上市已经好几年了,会员就有很多,在邯郸市一直很畅销。 

这是大型企业生产的,采用纯进口原料,口碑很好的。 

问题9:这个产品打折吗?有赠品吗? 

分析:顾客希望自己赶上搞活动的时候,自己买的化妆品是最低最实惠的,不希望自己吃亏。 

话术:

(产品不打折,没有赠品情况)这是国际高端品牌,全国统一售价,在任何地方都没有打折这一情况,购买这种产品,可以办理会员,会员积分,实际上也相当于打折。 

(产品不打折,没有赠品情况)姐,这是国际高端品牌,一直都是进价销售。 

(不打折有赠品情况)现在不打折,但是有赠品相送,这种产品很畅销,目前赠品已经不多了。 

(打折没有赠品的情况)现在正在搞活动,可以享受**折优惠,目前这款是限量版销售” 

问题10:顾客面对两种化妆品,不知道选择哪一种 

分析:当顾客还没有下决心购买时,销售人员就应临门一脚,替顾客下决心。 

话术:

姐,其实这款挺适合您的皮肤的,用上效果一定好。 

(顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B?这时销售人员不能问顾客:您要这个吗?而应该说)商品A的保湿效果好,而商品B的功效主要是美白,您是要哪个呢?(把每个产品卖点说透) 

(顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B?这时销售人员不能问顾客:您要这个吗?而应该说)商品A的保湿效果好,而商品B的功效主要是美白,您也可以搭配使用,效果会更好。 

问题11:顾客听完销售人员介绍会,对商品爱不释手,但没有决心购买 

分析:没有决心购买,是价格原因还是质量问题。 

话术:

姐,难道你不想给身边的人一个惊喜,让他们眼前一亮吗(满足顾客虚荣) 

我用的也是这一款,皮肤改善了很多。 

这一款是昨天下午调过来的,卖的很快,经常出现缺货现象。 

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