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瓷砖销售技巧和话术

时间:2014-06-18来源:互联网 作者:网络 点击:

  在瓷砖销售中有很多的技巧和话术,本文为大家介绍了一些经典实用的瓷砖销售技巧和话术,给瓷砖销售人员参考。

  瓷砖不同于其它耐用消费品,它需要更多的专业化服务,只有通过切割,混搭,各种瓷砖的重新组合,才会展现出诱人的风格,这需要瓷砖销售人员在销售过程中一步步的引导。

  技巧一、打造权威形象,挖掘顾客需求

  什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定,同样是买药,在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷,自己选择,而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于,在顾客的心中,药店的导购人员只是一个销售人员,推销商品的,而医生则是一个专家一个权威人士,也就是说,顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的,在销售瓷砖的过程中,顾客也会因为形成导瓷砖销售人员的专业权威形象而发生信任转移。

  对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面,这四大信任中,产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的,只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的,如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时,你就向销售成功迈出了一大步。

  打造权威形象只是成功销售的第一步,成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点,如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品,就只有失败。同时,如何让顾客感到有新鲜感,而不是千篇一律的说法呢?因此,在接待顾客的过程中销售人员不要用无法触动顾客需求的这类“我们家产品质量很好的,便宜又实惠”、“请四处看看”等这类无效话,瓷砖销售人员应该有自己精心设计的话术语,在顾客回答的过程中,渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么,接下来的事情就容易多了。

  技巧二、影响思维,引导消费

  让顾客产生渴求是取得订单的核心,导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事:

  一个年轻人去百货公司应聘销售员,老板问他曾经做过什么?

  他机灵的说道:“我曾经挨家挨户的推销过商品。”

  他的机灵让老板录用了他。

  隔天老板来视察工作,问他说:“今天成了几单啊?”

  “1单,”小伙子回答说。

  “只有1单?”老板非常生气:“那卖了多少钱?”

  “3,000,000元,”年轻人说道。

  “怎么可能,你是如何做到的?”老板惊讶道。

  “事情是这样,”小伙子说,“有位男士进来公司买东西,我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后,我又卖给了他小号、中号、大号的鱼线。接着我问他要到哪里钓鱼,他说去大海边。然后我建议他要买条船去,所以我把他带到公司售船的专柜,他买了一艘有双个发动机20英尺长的纵帆船。然后他的大众汽车拖不动20英尺长的纵帆船。于是我将他带到汽车销售区,他买了辆新款豪华型丰田车。”老板退了退,难以置信万分惊讶地问道:“一个顾客只是来买个鱼钩,你居然卖给他那么多商品?”

  “他不是来买鱼钩的,”年轻人说道,“他只是来给他妻子买卫生巾的。然后我就对他说‘你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢?’”

  你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢?虽然是个故事,但从股市里销售人员一步一步的引导顾客来看,他完全对男人休闲放松心理了如指掌,从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求,并且通过购买一系列必要工具而实现。瓷砖销售也是一样,顾客需求并不是你家的瓷砖,只不过是实现需求必须工具而已,顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家,至于这个实现需求的工具是哪个品牌,就要看你销售人员如何引导了。

  技巧三、阐述利益,提供证明

  在瓷砖销售过程中,最让客户看重的是产品感观还是产品功能,是客户的自我表现型利益还是情感利益?面对精神情感利益与经济物质利益的交错,将客户的需求转换成客户自身的利益是瓷砖销售人员成功的关键。客户有很多,各自需求也都不一样,有看吸水率,有看综合效果、有看核心花色、有看品牌,面对客户的不同需求,瓷砖销售人员可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍,然后击破客户最关心的利益。当然,在阐述完利益之后,还要用些手段去强化客户的感受,即提供参照物或提供证明。有这样一个案例:

  客户进店就问道:“你家这种瓷砖耐磨吗”,店主回答到:“我家这种瓷砖那可好了,十大名牌之一,经过7800吨压机压出来的,很结实很耐磨,7800吨啊,那可是装满货物的130节火车皮的重量,如此重的压力压出来的砖,可是非常耐磨的?”,客户点头赞同,但最后还是走出了店门。店主的介绍已经算不错了,但客户为什么还是走掉呢?原因是店主阐述的可信度不够――有句话叫做,眼见为实耳听为虚,你说耐磨就耐磨啊,你说7800吨就7800吨啊,客户又不是三岁小孩。没有事实的足够证明,客户对你说的耐磨也就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了,但如果你在说完耐磨后,用钥匙用钢钉在砖上划几下,用事实证明给他看,那结果客户还会走吗?后来,当另一个客户来店里的时候,店主就把这个“体验营销”的方法用上了,很快一笔几千块的订单成交了。说不如做,耳听为虚眼见为实,在体验的过程中,让客户对你的话得到验证,让他真正的相信你所说的耐磨。

  技巧四、与客户互动

  与顾客的互动有四方面:即表情、动作、语言、思维四个方面互动。

  表情的互动对于销售效果十分重要,冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使客户产生潜意识的抵触心理,想要说的话也就不愿意说出来了,而欢迎、欣赏、肯定的表情能够使顾客得到鼓舞,从而打开心门说出更多的需求。谁不想处在一个相互欣赏相互尊重的生活环境中呢,一个会心的微笑往往能引发客户的认同。

  语言的互动,通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中,隐藏于语言的表述中进行,就是通过对方交谈中所传递出来的信息,抓住关键点深入沟通交流,让双方就某个问题上,思维在同一轨道进行。

  互动还要有动作,一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风,而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。

  所以,在销售的过程中,适时的通过表情、语言、手势等动作来强化交谈的效果,客户与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。

  技巧五、处理客户异议

  在销售过程中很容易碰到类似的问题:

  客户:“我家在三楼,光线很不好,用颜色浅的瓷砖”

  瓷砖销售员:“是啊,颜色瓷砖浅的砖用在比较低的楼层是再合适不过了”

  客户:“但是浅色的瓷砖很容易脏,卫生难搞啊”

  沟通过程中,客户无意间给我们挖了个坑,不是说这有问题就是说你家的价格很贵,每个客户都会有自己的意见。能否恰当的处理好客户的异议,则是关乎到今天搬砖、倒茶、发烟、介绍等工作没有白做。一个优秀的瓷砖销售人员要学会做好台词,把平时遇到的问题记下,并整理出来,然后针对不同客户列出不一样的答案,如此,经过一段时间的琢磨与积累,当你熟背台词的时候,就能够做到兵来将挡,水来土掩了。

  技巧六、临门一脚达成交易

  很多瓷砖销售人员都曾经后悔过:明明谈的时候很好,但客户就是不下单走了呢?

  其实,这跟我们平常求婚是一样的道理,主动逼婚的女孩只是少数,很多谈得好的女孩最后跟别人结婚,而不是你。不是她不想嫁给你,而是你在当时没把握时机向她求婚,最后被其他人抢走了。这就跟销售人员在最后时刻问客户:“您认为可以吗,还有哪些不符合您要求的地方?”一样,结果是客人想一下,来一句:我再考虑一下……转身出门走了。

  所以,一个优秀的销售人员一定要避免上述现象的发生,在感觉与客户谈得可以的时候,要主动跟客户要求成交,如“这是订货单,您再核实一下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“一共一万八,您是交定金还是交全款呢?”,如此,在前面沟通的基础上,加上求婚式的临门一脚,出于顾全面子的心理和前面的销售认同,很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。

  技巧七、跟上时代,人有我有,人无我有

  在这信息高速发展的网络时代,跟不上时代的洪流,你就会被淹没在时代的汪洋大海中。百事可乐与可口可乐是对死对头,众所周知。但之前百事可乐只是个默默无名的公司,甚至一度濒临破产,但现在百事可乐不仅起死回生,而且在中国的销量远超可口可乐。2000年的时候,可口可乐为其进入中国制定了一套系统,即可口可乐101系统,这套系统为可口可乐在2000年到2004年的销售立下了汗马功劳,恰好也是这四年间中国经济发展最快,城乡变化最大的四年,中国市场的环境发生了翻天覆地的变化。

  最开始百事可乐和可口可乐一样,但在研究市场变化之后,百事可乐提出了“通路精耕”策略。其结果就是新兴渠道包括中小超市、网吧、餐饮、工厂,由于专门的投入和促销,百事可乐全面领先于可口可乐。终端几乎看不到可口可乐的形象广告,可口可乐淹没在百事可乐的终端形象广告的海洋里。现在到处都是百事可乐的广告,喝百事的人比可口的多得多。

  因此,任何时候都要跟上时代的步伐,不要固步自封。做瓷砖销售也是一样的,先前的营销手段是不错,但你应该再想想,还有什么可以增加瓷砖的销售。比如说,先前你向客户展示了瓷砖的耐磨,接下来客户要选择瓷砖,怎样选择,如何搭配,你就在那滔滔不绝跟客户说,哪种颜色配哪种。但是客户都没看到效果,耳听为虚眼见为实。这时,你就该想想,有什么办法或者有什么瓷砖软件,能让客户看到你所说的效果,让客户信服你的话,找到满意的瓷砖,为销售成功奠定基础。东西再好,客户看不到优点,也是枉然的。在别人没有的时候,你有了样优势,那成功的天平就会向你倾斜。

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