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珠宝销售技巧和话术

时间:2014-06-18来源:互联网 作者:网络 点击:

在珠宝销售中有很多的销售技巧和话术,本文整理了一些经典实用的珠宝销售技巧和话术供珠宝销售员来学习参考,解决工作中遇到的类似问题。

珠宝销售实用技巧

技巧1、顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台,营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?这可以从与顾客的对话,以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品,千万不要一味推销某些特定的商品,以免造成顾客的反感。通过对话,观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销,才能增加销售的机会。

技巧2、每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。这时候就要解决顾客对各个方面的抱怨,但是,"顾客永远都是对的",当碰到哕嗦的顾客,要学会耐心的对待。久而久之,累积了对待不同类型的顾客的经验之后,面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练,认真倾听顾客的抱怨,从一开始就顺从顾客的意见,是解决顾客抱怨的不二法门。

技巧3、即使是你口若悬河地介绍商品,但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。对于这种只看不买的顾客,大部分的销售人员会以白眼回报。当遇到这种情况销售员不应该把原因推卸给客户,而是从自己的销售技巧查找问题,相信一些老道的销售人员都有把握留住这些可能会在本店购买的顾客,不管是哪个行业的都一样,因为时间的问题,没办法把这技巧写完,不懂得销售人员可以找经验老道的同事赐教。

技巧4、很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况:在某个节日或是促销期,可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台,让营业员应接不暇,顾此失彼,经常会发生接待了新顾客后,而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时,这对先来的顾客显然是不公平的。对此,营业员最的解决办法是:事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是:请求其他同事的支持,以免使顾客产生"我不被重视"的坏印象。

技巧5、服务顾客的时机因商品不同可以适时调整,像低价格、高购买率的商品,接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由地观看,才不会让顾客产生抵触的情绪,破坏其购物的雅兴。不过,营业员要注意的一点是,可别只顾整理自己的商品或账单,而忽略顾客的响应,有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同,只有不断地学习与积累经验,才能逐渐把握决窍。

技巧6、让顾客感觉亲切,尤其能记住顾客的喜好,顾客会觉得你很重视他,客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人,待下次客人再次光临时,便可主动打招呼,就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址,当商品有大促销时,营业员可以通过手机短信通知客户,通常顾客的购买意愿通常都会相当高,因为他们不想错失任何促销的机会,千万要记住的是信息要控制在合适的范围,不要一有什么活动就通知,时间长了反而会让别人厌恶 。


珠宝销售经典话术

话术1、我们经常会用特价商品来搞促销活动,但总有少量顾客认为我们的特价货是质量问题的,我们怎么才能将特价商品卖给这一类顾客?

遇到这种情况,珠宝销售员应该坦诚告诉顾客商品特价的原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾客负责,不能以特价商品为由,在售后服务上打折扣,这样反倒加深顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。

话术2、顾客很喜欢,但和顾客一起来的朋友却反对(珠宝销售员推荐的货品顾客很喜欢,但与顾客一起来的朋友却反对,建议朋友再去别的地方看看,怎么样应对?)

许多珠宝销售员特别害怕面对多个顾客,一般陪伴顾客一起购物的人可能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群,我们应该这样做:

①观察分析:通过观察,对购买者,陪同者中影响力大小做个排序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买我们的商品。

②巧用关系,相互施压来促成销售。在交易过程中,顾客更相信她的朋友,虽然她的朋友不是购买者,但她的朋友具有否决权。我们必须多用身体语言与陪同购买者交流,让陪同购买者感到受到尊重,适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度,适当施压,能尽快的促成交易。

话术3、在经营中,我发现让珠宝销售员多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用,但我们应该怎样让珠宝销售员能快速地熟悉货品?

首先公司要有这方面教材的整理人员,其次要及时地对珠宝销售员进行培训,而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。

话术4、如何克服面对顾客会紧张的状态(我是一名新珠宝销售员,遇到顾客进场会紧张,自然和顾客的交流就会出现一些问题,我该如何克服这种情况?)

珠宝销售员对自己业务要极其熟练和热爱 做相关自我心理突破的训练 在来顾客前作足心理激励和暗示的动作 在思想上对顾客表示理解

话术5、好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了,怎么办?(有时候,珠宝销售员好不容易谈成一件生意,顾客准备买单时,旁边闲逛的人一句话,顾客不买了,遇到这种情况,很烦人,也很无奈,该怎么办?)

这种情况在零售卖场里经常会遇到,遇到这种事情时,珠宝销售员首先要做到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否,但也不能针锋相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点,要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客,把接待重心放在即将成交的顾客身上,树立自己专业的形象。 话术:例如您可以微笑着对闲逛客说:“谢谢您,这位小姐,您今天想看点什么?”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她,“您先看,一会儿我再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上,“小姐,我们不可能让每个人都说我们这个品牌很好,但我们也拥有相当数量的老顾客。我做这个行业很长时间了,我们公司……,而且这款产品非常适合您,……”

话术6、对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买,由于其购买的产品出现了问题,一进店就开始大吵大闹,对于这样的顾客珠宝销售员该如何处理?)

首先把他平息下来:聆听、道歉、承诺解决,依然不行就把他带离卖场,比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况,是我们的问题不能推脱,不是我们的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去,而又不是我们的问题,可以让其找相关检测和执法部门,如果对方依然胡闹,可以请示领导给予其特殊解决。

话术7、如何让品牌推广和促进销售?(我是一珠宝品牌的营销策划师,如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售,一直是我比较困惑的,如何能做到两者都兼顾到呢?)

用营销吸引人气,用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。

话术8、怎么样说服顾客购买K金饰品( 我们品牌以K金为主,有些顾客来了就要白金的,我们应该怎样说服顾客购买K金的?)

如果是素金的,你可以通过介绍K金首饰的时尚性,K金的产品的美观性去向顾客推荐,比如款式多样,色彩丰富,戴起来很美,硬度比铂金首饰高,比铂金首饰更不容易变形,损坏。如果是镶嵌饰品,你可以从性价比,比如同样的价钱,买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性,但要突出K金的优势。

话术9、对待顾客的一问三不回怎么办?(有的顾客,你怎么问他,他就是不回答,弄的得我们很尴尬。遇到这样的顾客应该怎么做?)

顾客类型是多种多样的,首先要理解和尊重顾客,有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的,这并不代表他看不起我们或我们讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客,只要找准他感兴趣的话题,他就会愿意讲。这样就需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点,第一要讲短句,因为长句,如果是对方不愿意听的,那么会让对方感觉厌烦;第二是每个话题之间要有停顿,并且把握话题的内容和切入的时间,不然就会让对方感觉你是刻意的。

话术10、如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说我们品牌的坏话,我们该如何应对?)

竞争对手说我们的坏话可能说明我们做的比较好,给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候,你一定要淡定,不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。最后可捎带一句:这也许是因为做的太好,让他们压力太大的缘故吧。千万不要再继续说对方的不好的话,不然会让顾客对整个行业失去信心,让他觉得这个行业充满了欺诈,不规范经营,对我们也不会有什么好印象或信赖感!

话术11、钻石的4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面,哪个更重要。我们应该如何解答?)

其实4C的重要性没有可比性,但在具体的销售中对4C的运用,可以根据品牌的货品特色来讲,比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色,你就要着重讲切工的重要性,比如你要把一个重量大的钻石饰品推荐给顾客,你就要能从重量与钻石的价值关系和保值性上去讲。所以虽然没有哪个更重要,但你可以结合销售着重地讲。但前提你要能对4C中的每个要素都能说出它的优点、卖点出来。这样你打动顾客的可能性才大!

话术12、如何应对多名顾客(在我们的销售过程中,经常出现好几个一起看东西,而且他们的意见不一致,我应该怎样对待这种多人的顾客)

首先要分清谁是决策人(购买的人)谁是决策影响人(对购买的人有很强影响力的人)谁是破坏人(就是老提负面意见的人)分清这些人的角色扮演后,要主力打动决策人,团结决策影响人,削弱破坏人(比如吸引他的关注力,让其他人把他引导开)

话术13、K金会不会变色(有很多顾客会问K金戴久了会不会变色,我们应该怎样回答?)

首先你要告诉顾客,K金的主要金属成分是黄金,而黄金的化学性质是十分稳定的,所以K金的化学性也相对稳定,但不如黄金,所以在佩戴过程中,要稍微注意一些。如果佩戴注意,一般情况就不会出现变色,如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听,增强她的消费信心!

话术14、如何回答顾客问到得一些个人隐私问题

在神态上要保证落落大方,不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题,我都愿意解答,但要讨论一些个人问题,是公司不允许的,而且这是我个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去,时间一长,他也就自知无趣而停止,但你也一直没有刺激或激怒他,这样的效果就比较好。

话术15、怎么能快速掌握专业知识(我是一名新员工,这个行业一点都不熟悉,可专业知识学不好,顾客一问三不知,根本做不好销售,我该如何快速掌握这些专业知识?)

首先你具备了强烈的学习的意愿,这是非常好的。对于方式和方法,我可以给你一下几个建议: 第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训; 第二就是跟住一个你认为很优秀的(实际销售业比较好的)老员工通过观察、聆听、询问向她学习; 第三就是自己找一些相关书籍来看。

话术16、采用低价格竞争时遇到的问题(我们的黄金价格比竞争对手卖低,但顾客却对我们的质量产生怀疑,作为销售员该怎样和顾客解释?)

这个问题你可以从三个方面来回答顾客:

第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。

第二你可以向他坚定承诺,可以假一赔十(并把鉴定的机构和地址告诉他)。

第三你要解释我们为什么便宜,别人为什么贵的理由(因为我们的店面数量多,我们进货的价格就便宜;比如我们品牌广告宣传少,省下广告费用让利给顾客,比如我们店面是自由的,经营成本低等等)。

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