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手机销售技巧和话术

时间:2014-06-18来源:互联网 作者:网络 点击:
  

手机销售实用技巧

1、目标消费群的清晰定位。

必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群,他们有什么样的消费特征,他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群,销售宣传才有针对性,才能有的放矢,避免盲目性和浪费。

2、产品

竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?

手机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉求,越多的卖点诉求越没有效果。

3、价格

我们的价格和竞争对手相比有没有优势,我们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的?

手机作为新上市的机型,面对摩托罗拉V998、8088的不断降价(目前价位在1350-1500元之间)、科健K98的调价(目前价位为1650元,每台返利约在50-100元之间)、南方高科628的上市(目前价位在1400-1500元之间)和三星N288水货的泛滥(价位在1400-1500元之间),其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。

4、渠道

渠道成员是否有足够的利润空间,和竞争对手相比是否有优势?

他们是否有积极性去主推。

5、终端促销

店面的布置和宣传品的发放。

对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行?

对以上问题的充分认识和把握,可以做如下活动:

例如:市报上做广告宣传

强调手机厂家的科技实力(简短)和手机的独特卖点。同时什么节日,凡在此期间购买手机实行购机幸运日,不花一分钱,手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。

凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者,凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。

向顾客介绍时注意事项

1.看什么人用手机,就推销什么功能的手机,比如老人,那就给推荐几款功能少,按键大,屏幕字大的手机,机子要皮事等。

2.要问客户需要什么功能的。

3.什么价位的。

4.先介绍一款机型,不要把你们品牌的所有机型都介绍了,这样会让客户感到头晕,不知哪个好了。一款一款的介绍,客户不喜欢这款再说下一款。

5.多为客户着想,把手机的功能说的人性化,又不是大白话,让用户能听懂,语速要中等,不要太快,这样说明不了你的口才好,而是听着闹心。

6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下,1是让客户感觉你的服务好,有可能会再带客户来。2是说明注意事项后,客户不会再说你在介绍手机时没有说明,再与你找后帐,不要给自己找事。

其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的,这是个随机应变的工作,不能用一个模式去套。
 

手机销售经典话术

手机销售技巧是通过不断实践总结出来的,在长期的销售工作经验中,有许多优秀的成功案例,本文总结归纳了一些常见手机销售话术,这些精彩的问答可以帮助你找到处理手机销售异议的规律和技巧。 

话术一:顾客问手机可不可以便宜点? 

1、店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。 

如回答:“不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价。您先坐下,慢慢看,好吗?” 

2、顾客仍抱着占便宜的希望,犹豫不决。 

A、主动向顾客解释我们服务的承诺,我们的优势。 

如:拿宣传单向顾客解释,用肯定的语气告诉顾客,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉顾客“这里买的手机7天包退,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让顾客觉得售后有保障。” 


B、如果顾客选中了某一手机,我们可以插上卡,教顾客调试功能,并说明此机的主要特色,并让顾客自已试用。这种做法,让顾客感到不买都不好意思。 

话术二:遇上顾客买手机还价十分离谱 

A、我们明知顾客在说谎,但切忌不可故意揭穿他。 

B、可以引用一些其它牌子相同价格的手机例子,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。 

C、要耐心、温和地向顾客解释:我们的手机包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。 


话术三:当顾客听完我们对手机的介绍后,正犹豫买不买的时候,可以使用“二选一”法促成交易。 

A、如果顾客还没有号码,可以先让顾客选号码,引导顾客把注意力放在选号码上,而不再是买不买的问题。这样,无论顾客选的是哪个号码,结果都是买了手机。 

B、如果手机有两款配套礼品可供选择的,我们也可以使用二者择一法。举例:“您是要挎包还是要一套茶具呢?” 

话术四:顾客发现他买的诺基亚是东莞产的,而他朋友买的同一款诺基亚手机却是北京产的。

诺基亚在中国的生产基地有两个,一是北京,二是东莞,它们的设备和技术都是一样的,无论你买的是北京生产的还是东莞生产的手机,都同样享受国家规定的“三包”服务,请您放心!

话术五:当节假日顾客买机试机时发现电话很难打出去,以为是手机质量不好。 

应很主动的先向顾客解释,今天是节假日,网络线路繁忙,比较难打通,手机是完全正常的,可以马上用我们自己的手机试给顾客看。 

话术六:当顾客询问已停产的手机为何还要摆放在柜架上? 

先生(小姐)您好!您现在所看到的手机都已停产,大的连锁店都不再有货,但是有一小部分私人小门店为了挣钱,不惜把仓底货、组装机、翻新机之类的摆放出来以最廉价的手段进行销售,以此来蒙蔽消费者。像这样的手机在市场很难买到配件。我们本着对广大顾客的利益出发,将这些已停产手机摆放在柜架上是为了向您进行一个责任宣传。所以我们建议您选择另一款手机,比如选择一款与其功能相似的手机。 

话术七:多数畅销机型却没货? 

先生(小姐),对不起!这款机型属于我们的畅销机,由于购买的顾客比较多,因此现在提前缺货。如果您现在需要,我可以帮您查一下分店与总部的库存。(在没货的情况下,可让顾客留下姓名和联系电话,告知其如果有货时将及时通知)。同时,也可以介绍顾客购买相似款式手机。 

话术八:怎样让看诺基亚手机的客人购买高毛利手机? 

首先在跟客人交谈和试机的过程中,要善于揣摩客人心理并加以自己的判断,投其所好,一举成功。例如:A、客人觉得诺基亚的铃声难听,你应该拿有MP3功能而且和客人看的款式相似的手机给客人试机。B、客人觉得拍照不清晰,而没有刻意要求款式的情况下,你可以拿拍照比较清晰的手机给客人试机等等。 

话术九:怎样说服货比三家的客人? 

先生(小姐)您好,买东西对比货与价钱是很明智的,换成是我,我也会这样做。如果您在我们这里购买手机,我们可以向您郑重承诺两点: 

首先可以保证货物的质量,在我们ⅩⅩ电讯购买的任何一台手机都是正宗行货!其次是价格有优势,我们的手机全部是厂家直接供货的,而其他小店则需要经过很多的代理商才可以拿到货,而且代理商肯定要赚一笔才会发货给他,在价格上我们是有绝对优势的!更何况我们ⅩⅩ电讯有差价双倍奉还的服务承诺,有了质量和价格两大保证,你还有什么好犹豫的呢? 

所以,我们还需要您多帮忙介绍您的朋友、同事下次来我们这里买手机,我们做生意都是做熟客的嘛,有熟客才会有更多的客人,谁都懂得因小失大这个道理,我们绝不会为了多赚你几十块钱而失去您的信任呀!这样我们损失会更多的生意。而且我们也是打工的,只是拿一点工资和销量提成罢了。如果您还是觉得不放心的话,那您可以到其他的地方看一下,然后再回来找我都可以的,而且我们还有一份精美的礼品赠送的哦。 

话术十:摆在柜台的手机,客人要求拿新机如何解释? 

先生(小姐)您好,您所看的这台就是新机,原因是我们ⅩⅩ电讯的服务方法不同于其它手机经销商,我们都是摆真机,而且是摆一台卖一台;假如摆机模的话,如果客人试了机不喜欢,他们大可以把手机放回仓库,然后再拿给其他客人看的,您觉得呢?

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