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服装销售技巧和话术

时间:2014-06-17来源:互联网 作者:网络 点击:

  服装销售实用技巧

   服装销售技巧的很多,服装销售员在推销服装时,可采用以下销售技巧:

  技巧1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

  技巧3、配合手势向顾客推荐。

  技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

  技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  技巧7、服装销售要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。

  服装销售经典话术

  1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵?你们的衣服太老气了?款式太难看?

  错误应对:是的,在我没来品牌之前我也这么认为,那是因为我不了解品牌的产品,有优质的售后服务和质量,价格的保证承诺,在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价,所以你可以尽管放心购买。

  经典话术:

  销售员:是的先生,你这个问题提的非常好;在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的,可是当我进到公司经过专业知识的培训后,我就真的不是这样认为了;先生,给我一点时间让我给您作个介绍好吗?但现在我不这么认为,因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题,先生这边请、、、、、(引导顾客去试衣,并在这过程中了解相应信号有针对解决)

  销售员:这个问题太棒了,我也有这想法,但进品牌后经过接触一段时间我才发现,其实每一个定价的背后都有他独特的卖点,因为现在资讯非常发达,顾客也能清晰的掌握商品信息,如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话,这个产品的生命力肯定不长的,先生你说是吗?先生,请给我一次能为你服务的机会好吗,让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍,先生是这样的,我今天给您作这样的一个介绍,并不是希望您一定要购买我们的产品,目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比?、、、、、、、(为顾客介绍衣服)

  点评:路靠走出来,产品靠塑造出来,转移也是一种美。

  2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98元的包!

  错误应对:先生很感谢你的支持,只是我们这里买满。。元....是公司规定的,如果你真的很喜欢这个包的话,只需付98元就可以了;

  经典话术

  销售员:先生,您提的这个想法我也非常希望能帮您实现、先生您看这样好不好,让我占用您一小点时间把我们公司的情况给您作一个简单的介绍好吗,谢谢!我们公司是一个连锁企业,连锁企业的优点就是对消费者保证绝对的消费公平,因为我们每一个消费者都非常希望能够有一个非常公平的消费环境和公平的消费待遇;它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的,这就是一个优秀的连锁企业为消费者提供一个良好的消费平台的最佳保障;像我们的每一个操作流程都是统一操作的,也就是每一个小的环节变化对我们来说都是一个系统的工程,先生您说对吗?所以我们非常感谢像您这样的一直支持和理解我们的顾客,正因为有了像您们这样好的顾客,我们公司才有了今天的发展,所以先生,我发自内心的希望能够得到您的理解,谢谢!再说您选的这件衣服的确和您的气质非常的吻合,我真的希望这件衣服能够穿在您的身上,如果是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话,那我觉得真的是太可惜、太不值得的了!先生您说是吗?先生那您是穿着走还是打包走呢(帮助顾客下决心)?

  点评:打西洋拳,不如打太极拳。

  3、你们品牌的衣服太贵了?如果能打折就买?

  错误应对:我们专卖店是不打折的,而且价位实惠,在我们这里消费,可以享受到终身免费维修、整烫、剪边、织补。一年消费满500元可以免费给您办一张VIP贵宾卡,那您就成为我们品牌的贵宾了,还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。

  经典话术

  销售员:先生,除了价格之外其它您都满意吧,在这一点上面我也非常希望能够帮到您同时我有一个这样的看法:我想在您购买的过程中,价格的考虑应该只是一方面原因吧!主要还是要看这款适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠、您买回去穿几次就不想穿了的话,这样价格算起还更高、您说是吧!正因为这件衣服是这样的价格才值得向您这样的XX人士推荐;我们这款服装是这个季节卖的最好的,我们每天都要卖出去好几件;您仔细看一下这款衣服的面料、工艺都是非常独特的,真的和您的气质非常的吻合,这一款衣服您穿起来真的很适合,如果不能穿在您身上我觉得实在太可惜了,先生您不防给我一次能为您服务的机会,让您来体验一下我们的服务,先生您想一想,开奔驰和开桑塔纳的感觉是绝对不一样的,您说对吗?那先生我给您包起来好吗,您是付现金还是刷卡呢!是我帮您还是您自已来呢?那先生这边请(促成生意)

  点评:绝路亦是出路,危机亦是转机。

  4、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿回来退货吗?

  错误应对:1、不好意思,如果说他穿不了可以拿来换号

  2、如果他不喜欢,我们可以给他换其它款。

  经典话术:

  销售员:先生,这一点可以放心,如果说他不能穿或您家人不喜欢的话,只要不影响我们的第二次销售,在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了,同时再加上我们综合一下您家人的情况,挑一款适合的给您带回去,这样的话就能避免这些情况了、而且我们品牌的宗旨是:为所有的顾客挑选一款最适合他的衣服,因为顾客的满意是我们永远的追求(导购应引导换款而不引导退货)。

  点评:帮助顾客、以诚换心

  5、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的

  错误应对:是的,我们和他们的经营不一样,而且质量我们是完全可以向您保证的,比如你看一下这款

  是的,他们主要是单一品牌,而我们是组合的风格更多,是的,我们的定位不同,他们的款式跟我们的款式相同,相同质量,但价格却相差一三百块钱。

  经典话术:

  销售员:是的先生,我们跟其他品牌确实有不同之处,因为每一个品牌都有他自己独特的风格;我们公司的经营宗旨是一切以客户价值为核心,以顾客利益为最大化为准则,所以我们公司的服装在款式、质量、设计风格上多样化、在性价比上或服务上都非常注重,我们的目的是为了让每一个消费者在品牌都能挑出一款适合他自己风格的衣服;先生您主要是喜欢哪一种风格的衣服呢?我觉得这款衣服的风格非常适合您的气质,先生您不防试一下好吗,这边请、、、、(转移在销售上来)

  点评:直贬别人不如认同别人、同时巧妙推荐自己。

  6.我都买了这么多了你就送我一张VIP吧,佐丹奴批发价格,

  错误应对

  1,不好意思,不满。。是不可以的,

  2.我也没办法。这是公司规定的,不可以,看农科频道安全教育观后感300字 星期!

  经典话术:

  7、你们家做生意太死了,我都经常来消费,你们也不送点礼品。

  错误应对:是的,送礼品能让消费者心理平衡一些,但那些只是变向的促销手段而已,在我们品牌消费,我们给您承诺在XX市买贵双倍退还你差价,另外一年消费满500我们还赠送你VIP卡贵宾卡,还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。

  经典话术:

  销售员:先生你这个问题提得太好了,之前也有一些顾客给我们提了这个问题,我们及时把这一情况汇报给公司,我们公司通过一段时间讨论调查后分析、怎样才能给我们的贵宾一个好的、实用的礼品,所以公司最后确定起动我们的VIP项目、只要您持有我们公司的VIP卡就可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣及免费整烫维修各类服务、对了先生您今天主要是想了解哪一种风格的产品呢?让我为您介绍一下,(把顾客引导到服装价值上去) 点评:小的观点,必出大的效果

  8、你们家毛料的衣服都没有,还说什么品牌店呢?

  错误应对:你说得有道理,但是衣服是否有毛料并不取决于品牌的知名度,主要是衣服的版型,而毛料衣服的洗涤和保养又是一种专业的工作。

  经典话术

  销售员:先生这个问题提得太好了,之前也有很多顾客给我提过这个问题,先生您对服装应该也是非常了解!有时间的话一定要好好向您请教一下;今天有幸能为先生您服务我非常高兴;听先生这样一说,可能平时都喜欢穿毛料的衣服是吧哦原来是这样,请问先生您主要是在什么场合穿比较多呢(答:出差、商务洽谈、经常在办公室坐着办公)。哦,原来是这样呀!因为我们的衣服是比较年轻化的休闲服,;再说我们家产品的性质和羊毛相比本来就不大,而且垂直感特别强,防皱性也非常好,穿上它给人的感觉很......,由其适合XX的时候穿;当然我们公司也会引进几款、对了我们公司的XX款式刚到,我觉得这款服装非常值得与您共同研究一下,先生这边请(拿起衣服跟他介绍并让他试一下,同时在交流中引导灌输消费观!如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等!)

  点评:合理的拒绝观念是好,但请教式的沟通也是一门不错艺术!

  9、你们家的外套面料怎么都是涤纶加沾胶的,而且没有B版的,穿不了啊?

  错误应对:我们家的衣服穿上身就很特别的,现在人考虑的面料只是一方面,最关键的是看适合于否,您说先生是吗,而且版型的话,现在很少人穿得特别宽松,都是穿着很时尚的。

  经典话术

  销售员:先生,您问的这个问题问的非常好,是否能请教一下先生您的贵姓呢;是这样的,像涤纶这款面料的话呢,在许多朋友的记忆中还是感觉像以前的“的确良”面料,其实不是,(本段话可以省略)它的另外一个名字叫聚脂纤维,其特性是:防皱、笔挺、耐磨性超过任何一款纤维;其次由于它是从多种植物里面提练出来的一种植物纤维,通过人工技术处理后形成的一种合成纤维,具备了多种面料的优点和特性,所以涤纶和沾胶的面料制作而成的服饰穿起来非常的舒适、易保养、易存放;先生我觉得这们家刚到的XX新款比较适合您个人的气质,而且也走的非常的好,让我们一起来感觉一下吧、、、、、当然宽松版我们也会进一些!

  销售员:针对版型:先生,您问的这个问题问的非常好,请问怎么称呼先生您呢;是这样的,这款服装的设计是根据我们XX人的体形而单独设计的(简称为AB版),因为我们宜兴人的体形相比要秀气一些,当然B版我们也会进一些、、、、、!因为我们的设计师建议这款上衣适合XX风格来搭配,这样显得更为时尚,短袖佐丹奴T恤,如果宽松了就没有味道了;像先生您就非常适合、、、、、,先生,您不买没关系,请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧

  品牌的观点:以数据、事实说话,将优势扩大化

  10、你们公司服装的吊牌上注明含羊毛,但实际上没有含羊毛的成分,而且还不能用水洗、机洗,只能干洗?

  错误应对:哦,这样呀,那可能是厂家印错了吧,不好意思您再换看别的吧

  经典话术

  销售员:先生,您好!您有这种想法我能理解,同时请允许我给您做一个详细的介绍;我们产品所含的成分是80%的涤纶和20%的沾胶,这就已经是100%的面料成分了;吊牌上有注明含毛料,目的是很清晰的让顾客知道,我们这款服装它已具备羊毛的质感;并还有另外一层意思:是国家规定的正牌商品必须是有这样正确的标识和规定,因为我们店内销售的每一个品牌都属于国家规定的正牌商品;我们品牌的使命就是:不管是在价格上还是在服务上都要为顾客提供最优质、最满意的产品;注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型,像先生您就非常适合我们店的这款衣服、、、、、,先生,您不买没关系,请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧?

  销售员:先生,是这样的,服装如果您要用水洗或机洗的话实际上也是可以的,只不过是为了延长其服装的寿命,佐丹奴短袖批发价格,才建议您拿去干洗的;注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型,毕竟衣服也像人的身体一样同样需要好好的保养嘛!而且您看的这款衣服也是非常珍贵的哟?我们的这种建议是为先生您着想,希望您穿上我们的衣服后更能给您的形象增加一份光彩,让您更有气质,而且还可以给我们做做宣传哟、、、、、

  11、你们家的毛衣和丝制T恤会起球吗?起球退货吗?

  错误应对:先生,毛衣是属于长纤维制品,起毛、起球是正常的,不过在一般情况不磨擦的话是不会起球的,如果有谁告诉你毛衣100%不起球的那是不可能的。除非他只买你这件衣服。如果我们不是我们衣服本身的质量问题。我们是不能退货的。

  经典话术

  销售员:先生您这个问题提得太棒了,这也是我们很多顾客所关心的问题;请您给我一点时间让我在毛衣专业洗涤/保养知识上给您作一个介绍好吗?是这样的:毛衣是属长纤维制品,本身表面就有一层毛细纤维,在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结形成毛球现象,所以经常磨擦到的地方会起一点小疙瘩;您在洗涤时最好翻过来洗,避免直接搓洗;另外毛衣穿久了,有些部位会磨得发亮,这时您可用醋、水各半混合液在发亮部位喷洒一下或在洗剂里滴数滴阿摩尼亚再洗涤,怎样提高服装销售方面的技巧与经验,洗后色泽丝毫不损,就可恢复原样。所以你只要按我们给您提供的保养方法去操作的话就可以避免起球的情况发生了;如果有类似的情况,您随时拿过来,我们一定以最快的时间帮您处理好,这点你完全可以放心。

  点评:以自己的专业与经验,往往是打开客户心门的钥匙。

  12、建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳建议

  错误应对

  1、 喜欢的话,可以试穿。

  2、 这是我们的新款,欢迎试穿

  3、 这件也不错,杜绝隐患 保障安全 紫光新品 免维护液晶拼接系统为监控中心保驾,试一下吧。

  经典话术

  销售员:先生,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个周期卖得最火的一款,佐丹奴短袖T恤批发,每天都要卖出好几件呢。以您的身材和气质,我相信您穿上后效果一定非常不错!来,这边有试衣间,您先试穿一下看看效果怎么样…(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客);(如果对方还不动)先生,衣服是一定要穿上身才会有感觉的,您说是吗?先生,我有一个小小的请求:只要您能给我一次为您服务的机会,我一定会帮助您挑选出一套最适合您的衣服;其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说很再好,如果您不穿在身上也看不出效果,您买不买真的没有关系,来我先帮您把衣服的扣子解开吧;(再次拿起衣服主动引导试衣)

  销售员:先生,您真有眼光,这款衣服是我们的新款。卖得非常好!来,我给您介绍一下,这款衣服采用***工艺和面料,导入***风格与款式,非常受像您这样的成功人士欢迎。以您的气质体形,我认为您穿这件衣服效果一定不错。来,先生,光我说好还不行,这边有试衣间,您可以看已穿上看看效果,这边请…(提着衣服引导顾客去试衣间);(如果对方还不动)很多先生当需要为自己购买服饰时,都不知道什么样的衣服适合自己,只有平时多挑选、试穿,自己有需求时,才能选择到适合自己的,先生您说是吧!先生,我发现您似乎不大愿意去试,其实,您今天买不买这件衣服真的没有什么关系,不过我确实是想为您提供最好的服务,请问是不是我刚才的介绍有什么问题?为了我能为您提供更好的服务,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)

  点评:抛弃根深蒂固的散货观念;服饰门店销售需要不断创新的意识

  13 、热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答“我随便看看”

  错误应对:

  1、 没有关系,您随便看盾吧。

  2、 哦,好的,那您随便看吧。

  3、 您先看看,喜欢可以试试。

  经典话术

  销售员:是的,先生,买衣服一定要多了解、多比较,这样才能买到自己合适的服装。没关系,您现在可以多看看、多了解一下我们品牌的风格,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服;先生请给我一点时间,允许我在服装搭配、专业知识上给您作个介绍以方便您下次在挑选衣服的时候更能找到自己中意的、喜欢的款式(根据顾客的肤色、穿着打扮进行汇报);作筒单的介绍之后再引导/先生请看一下这是我们刚到的新款或请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?

  销售员:确实,买一件对我们适合的衣服是不容易的,多了解一下完全有必要!没有关系的先生,您先随便看看,有需要我为您服务的时候随时叫我(不管顾客买不买,我们的服务都一流的)。先生,您今天买不买没有关系,只是我真的很想为您提供最好的服务;请问您今天是想看看上衣还是…

  点评:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由

  14:顾客很喜欢,可陪伴的人都说:我觉得一般或再到别的地方转转看,总之老是挑刺

  错误应对:

  1. 不会呀,我觉得挺好的。

  2. 这是我们这季的重点搭配。

  3. 这个很有特色呀,怎么不好看呢?

  4. 甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

  经典话术

  销售员:(对关联人)这位先生,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!不防我们一起来交换一个看法:您是最了解您的朋友的,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢,我个人认为我们这款服装的风格和您朋友的肤色、气质非常的吻合;那我们让他来试一下好吗?因为我们共同的目的都是为了帮助您的朋友选到一款最适合他的衣服对吗?您看这个款式不管从面料、工艺上看,都是非常适合像您这位非常有个性的朋友穿的哟。

  销售员:(对顾客)您的朋友对您真是用心。能有这样的朋友真好!请问这位先生(对关联人),您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下;我们可以一起来给您的朋友提建议,帮助您的朋友找一件更适合它的衣服。

  销售员:(将目标转移到关联人身上)这位先生,你身上穿的这件衣服真的和您的个性很吻合,特别是这个肩宽、收腰、做工的精细等(说此话的时候一定要表现出你很真诚);请问一下你是在哪里买的呢,我们下次进货,就想销售这种风格的服装,一定要让我们的顾客穿起来更有吸引力,就像您这样的有个性;来,我们一起来给您的朋友提点建议,帮助您的朋友找一件更适合它的衣服、、、、、。

  注:店内的另外一个销售员也可以“引虎归山”(把关联人引开聊天或介绍服装等);以便当事人能更好、更快的达成和顾客的交易。

  点评:不要让自己与关联人相互对立,关联人可以成为朋友,也可以成为敌人

  积极应对闲言碎语,没人可以阻止别人的闲话

  15:顾客担心促销商品有质量问题;任凭怎么解释都以为导购在骗他

  错误应对

  1. 您放心吧,质量都是一样的。

  2. 都是同一批货,不会有问题。

  3. 都是一样的衣服,怎么会呢?

  4. 都是同一个品牌,没有问题。

  经典话术:

  销售员:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况可能在其他地方也存在过。不过我可以负责任地告诉你,虽然我们这些衣服是特价品,但都我们公司认可的品牌,质量是完全一样可以保证的,并且价格比以前又要优惠得多,所以现在购买真的非常划算!而且以我们公司..年的经营信誉,近..多个销售网点为您做这样的承诺,您大可放心的购买。

  销售员:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

  销售员:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实都是国家质监局认可的品牌,质量也完全可以保证的。比如我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算;我们推出这个促销商品的目的是为了真正的回馈老顾客一直以来对我们公司的支持、关注和让更多的新顾客来了解我们品牌,你可以仔细看看我们所有促销商品的质量和工艺,远远不只是值现在促销的价格;所以您完全可以放心地选购,佐丹奴长袖T恤批发!

  注:还可以寻问其痛苦,如是否以前曾经上过当;还可以说明举例,如自己是一样的;同时希望帮助到顾客建立信赖!

 



 

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