请关注管理资源网官方微博:

管理资源网

当前位置: 主页 > 市场营销 > 销售技巧 >

房地产销售技巧和话术(3)

时间:2014-06-17来源:互联网 作者:网络 点击:

  3、不利因素先入为主,给客户打预防针。

  “我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料,这种涂料环保耐脏,雨水一冲刷就干净了,成本也是很高的。我们很多客户不懂,以为用墙砖就是贵,其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁,道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构,砖混的好处主要有三点:一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低,提高住宅性价比。”除了上述三个要点之外,看房过程中,进入实际单位时,注意要以特定的顺序带领客户参观房子,将最大特色的空间留在最后介绍,“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。

  如前所述,置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态,塑造自身的顾问形象和行业权威。在实际工作中,其表现就是置业顾问要“主导”谈话,以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”,就是在与其他人的交谈中,如何不知不觉的控制谈话的主题内容,以及谈话的发展趋势和方向。

  控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的,人们会自然地陷入三个陷阱:第一个是数字陷阱;第二个是结论陷阱;第三个是对未来展望的感性陷阱。

  数字诱惑

  置业顾问要养成一种说话的习惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答:看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是,想听一下到底是哪三个方面,从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练,要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。

  绝对结论

  绝对结论,也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后,听的人一般会受到一定程度的震动:怎么会有如此坚定的结论呢?比如:“这套房子就适合您这样的人,别人还都不适合。”“我看准了,这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论,它的后果就是导致人们听到这样的话后,肯定要倾听你的注解,从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想,那么你的技巧就达到了目的,就在对方面前建立起了一种绝对的信心,强化了你说话的影响力。

  展望未来

  客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫。毕竟要付钱了,这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显,有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动,总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫,最好的办法就是“感性展望未来”。举例说:

  丽湾国际售楼处,一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通,对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。60万的总房款,当天要交2万元的定金,即将签合同,她拿着笔,为置业顾问:“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了!”置业顾问不愧是久经考验,经验丰富,马上沉着的回答:“当然是冲动了!哪个买我们房子的人不是冲动呢?丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力。

  在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动,喜欢才是真的,您喜欢吗?”没等客户接着说,置业顾问继续说道:“您设想一下,现在是金秋十月。阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的小女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到浑河边滩地公园散步,享受着清晨的凉风与阳光,那是多么令人愉快的事情呀。回到家,躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼,高尔夫球场绿意茵茵,视线一览无余,这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完,客户接着说:“你说得太对了,我就签了,这个合同在哪里?”这段对话中,置业顾问使用了展望未来的技术,有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个:场景、人物和过程,在这三个内容中一定要充分描述细节,用细节来打动客户去设想、畅想、联想,从而引发客户对未来的期望,而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。


 

 

本文tag:房地产 
顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
栏目列表
推荐内容
  • 电话销售技巧和话术

    电话销售有很多的技巧和话术,只要能够熟练掌握一定可以达到事半功倍的效果。本文搜集...

  • 房地产销售说辞

    房地产销售人员应该熟练掌握常用的房地产销售说辞,才能在面对各种不同客户的时候淡定...

  • 电话销售术

    电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话...

  • 电话销售开场白大全

    电话销售开场白或者问候是你与客户通上话以后在前30秒钟你所讲的话。在这个阶段,如果...

  • 快递公司电话营销技巧和话术

    本文来源于新邦物流公司的资深电话销售人员总结,实战性较强。...