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家具销售技巧和话术(2)

时间:2014-06-17来源:互联网 作者:网络 点击:

  反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?

  有深色的吗?

  反问:您喜欢深色的吗?

  服务有保障吗?

  反问:您需要什么样的特殊服务?

  多快能到货啊?

  反问:您希望我们在什么时候到最合适?


  ⑸回答价钱不能接受的方法:

  ①多少钱?

  话术:
  
多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

  ②太贵了

  话术:
  a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)

  b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。

  c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

  d.塑造价值

  e.从生产流程上讲来之不易。

  f.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)

  g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

  h.大数小算法。

  ③产品本身贵

  话术:
  a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?

  b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?

  c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。

  d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰。

  ④一般面对贵,常用的方法

  话术:
  a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

  b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?

  c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

  d.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

  e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

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  f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。

  g.富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。)

  h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。

  i.打电话给经理。


  家具销售技巧五、肯定认同的技巧:

  ①您说的很有道理。

  ②我理解您的心情。

  ③我了解您的意思。

  ④感谢您的建议。

  ⑤我认同您的观点。

  ⑥您这个问题问的很好。

  ⑦我知道您这样做是为我好。

  这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

  家具销售技巧六、成交的语言信号:

  a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。

  b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。

  c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。

  d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

  e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。

  除此之外还有一些问话信号:

  a.这种家具销量怎么样?

  b.你们的最低折扣是多少?

  c.你们将如何进行售后服务?

  d.现在有促销吗?有赠品吗?

  e.还有更详细的资料吗?

  f.订货什么时候可以送货?

  g.我想问一下老婆的意见?

  ⑤成交的行为信号:

  a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。

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  b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。

  c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。

  d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。

  e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。

  f.第二次来看同一产品。

  g.关心产品有无瑕疵。

  h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。

  ⑥成交的方法和技巧:

  a.大胆成交(反正不会死)

  b.问成交

  c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

  d.沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)

  e.成交后,转移话题。

 

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