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家具销售技巧和话术

时间:2014-06-17来源:互联网 作者:网络 点击:

  【要做好家具销售,首先要研究透目标消费者的心理,并结合实际销售经验,摸出一套家具销售技巧和话术。下面为大家分享的便是家具销售技巧和话术。】

  做家具销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?这正是本文所要解答的问题,

  闲话不多说,最全的家具销售技巧和话术分享如下:

  家具销售人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以家具销售人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

  家具销售技巧一、迅速的建立信任:

  ⑴看起来像这个行业的专家。

  ⑵注意基本的商业礼仪。

  ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

  ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

  ⑸权威见证(荣誉证书)

  ⑹问话(请教)

  ⑺有效聆听十大技巧:

  ①态度诚恳,用心聆听。

  ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)

  ③眼神注视对方鼻尖和前额。

  ④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

  ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

  ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)

  ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)

  ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

  ⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)

  ⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)

  ⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)

  ①真诚发自内心。

  ②闪光点(赞美顾客闪光点)

  ③具体(不能大范围,要具体到一点)

  ④间接(间接赞美效果会更大)

  ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

  ⑥及时

  经典话术:

  您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

  您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

  赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

  家具销售技巧二、问问题的方法

  ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

  ②对那套家具满意吗?买了多长时间?

  ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

  ④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?

  ⑤当时购买的那套家具,在现场吗?

  ⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?

  ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?

  问问题的顶尖话术举例:

  ①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

  ②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?

  ③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

  ④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

  ⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。

  ⑥您是看沙发还是看床。?

  ⑦您是自己用还是给家里其他人用?

 问问题的步骤:

  ①问一些简单容易回答的问题.

  ②问YES的问题.

  ③问二选一的问题.

  ④事先想好答案.

  ⑤能用问的尽量少说.

  家具销售技巧三、顾客异议通常表现的六个方面:

  ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

  ②家具的功能

  ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

  ④竟品会不会更便宜,功能会不会更好。

  ⑤支持(是否有促销、是否有活动)

  ⑥保证及保障。

  请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

  ⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:

  家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。

  模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

  成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。

  社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

  生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。

  家具销售技巧四、如何回答异议:(肯定认同法)

  先认同,再反问,认同不是赞同。

  动作上时刻保持点头,微笑。

  处理异议时要用热词,忌用“冷词”

  热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈

  我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

  我很同意(认同)┈┈其实┈┈

  冷词:但是、就是、可是。

  反问话术练习:

  这套家具多少钱啊?

  反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?

  这套沙发打几折啊?

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