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汽车销售技巧和话术

时间:2014-06-17来源:互联网 作者:网络 点击:

汽车销售技巧11条

和任何行业销售一样,客户开发是汽车销售的前提,也是汽车销售技巧中最重要的。作为汽车销售人员,客户开发不仅要在4S店里接待客户,更要运用创造力去拓展。客户开发的方法有多种,而且随着时代进步不断发展,这里所提出的方法可供借鉴和参考。

技巧一:从身边认识的人开发

这是每个新的汽车销售员基本都要使用的方法,也是最简单最实用的汽车销售技巧。从身边认识的人开始,因为认识,所以相信,你可以迅速度过汽车销售人员最艰难的业务开拓期。从身边的亲戚朋友同学开始,你可以最快地利用自己已有的人脉资源,建立最初的销售业务圈子,并通过这个圈子把自己销售的范围逐步扩展起来。通过朋友向朋友的朋友介绍你在销售汽车,比你做陌生拜访要省事、可信的多。尤其是在中国,这个注重人情的国家。

技巧二:陌生拜访或陌生结识

有没有设想,早上挤公交车上班时,自己拿着名片或宣传单在车上散发一下?这个时候坐车的人多是无聊,他们会仔细看你的宣传单的,有兴趣的还会向你询问你汽车的问题。别不好意思,推销不仅仅是工作,更是人生,随时随地地推销,会为汽车销售员带来意想不到的收获。销售技巧其实也是人生。

技巧三:行业内的权威人士

每个行业都有权威人士,他们不仅有自己的号召力,更有自己的粉丝,获得他们的支持、推荐,你的业务圈子会大幅度拓广,而且销售圈子的质量也会大幅度提升,这个销售技巧一定要用。要结识这些人,也有一定的难度,如果有了这个契机,请千万不要放弃机会。

技巧四:过去客户名单

永远记住,已经购买你们公司汽车的客户,绝对是一笔无价的财富,因为只要客户满意,他会倾向于继续购买你们公司的汽车的,因为这对客户可以省去重新认识和信任一个公司所需要的成本。其实,这对于你来说,也是一种成本。千万别以为老客户已经买了产品而轻视他们。他们不仅可以再购买,还可以带来新的客户。这是汽车销售技巧中的不二法宝。没事就定期给他们去个电话,练练你的电话销售技巧和销售话术,也许会有更多的机会出现。


技巧五:与这些部门人士结交

政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织,这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。去刻意地和这些部门的人员结交,你会受益无穷。他们不仅会为你带来很多的客户,更重要地为你带来信息,也许有一天,他们还可以帮助你走上自己创业的道路。如果你希望在汽车销售行业大展拳脚,这个销售技巧绝对要用。


技巧六:结识各行各业的销售人员

第一是说,结识其他厂家的汽车销售人员,都说同行是冤家,其实不必那么在意。 和他们在一起你会学到不少其他的汽车销售技巧,各个厂家培训都有自己的绝招,学到了,你的功力会大增。另外,感情到了一定程度,他们会把自己认识但不是目标客户的客户介绍给你。另外,更多地结识其他行业的销售人员,比如房地产销售人员,以来可以学一些房地产销售技巧,更重要的他们手头的客户很可能要买你的汽车。


技巧七:和汽车修理人员交朋友

千万别小看汽车修理人员,在客户眼里他们可是专家,和他们交朋友你能获得至少三个方面的好处,一是你能学到很多汽车方面的知识;二是如果他们是你车行的维修人员,当你的客户买车或者维修,能得到很好照顾;第三,客户更相信修理人员的话,修理人员可能会将客户的购买信息第一时间反馈给你。


技巧八:电话陌生拜访


给潜在客户打电话,以便发现机会实现销售。电话陌生拜访是现代电话销售技巧,关键是要找好给客户打电话的由头,所谓的由头就是原因,就是让客户感到你打电话合理的说法,比如新车上市、优惠酬宾、试乘试驾等,要设计好电话销售开场白和电话销售话术,争取客户来店或者是允许你去拜访。

技巧九:老客户推荐新客户

这是一个很好的汽车销售技巧,关键是如何调动老客户积极性。很多4S店都有相关政策,比如给予推荐新客户的老客户以奖励。奖品的设置很重要,既要让老客户感到奖品很好,自己推荐值得,但同时也要消除他们“挣朋友钱”的不安感。

技巧十:汽车展会

每个稍微大一点的城市都会有汽车展会,在汽车展会上,很多汽车销售人员把心思放在成交上,遇到成交欲望不强的客户,就疏于打理。其实车展把方方面面对买车有兴趣的人集中起来了,更重要的要利用这个难得的机会来积累你的新客户,哪怕对于那些只是看一眼的客户也不要疏漏。


技巧十一:网上机会

加入各种和汽车有关的论坛、QQ群,能让你迅速结识和接近自己的目标群体,建立自己的博客和微博,在博客上宣传你的产品、解答问题,组成自己的网上圈子。

汽车销售经典话术

汽车销售过程中销售员总会遇到客户各种各样的问题,销售员的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力,因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。本文在客户常问的七个问题中,总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术。

第一问这车多少钱?

话术:这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。

第二问:能优惠多少?

话术:这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

第三问:还有什么东西送?

话术:做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

第四问:怎么比网上的价格贵这么多?

话术:这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

第五问:痛快点,最低多少钱卖?

话术:客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

第六问:什么时候车能降价?

话术:这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

第七问:那、我回去考虑一下

话术:聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。

一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据,优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问,以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能,而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。

 

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